Muitas empresas visualizam no marketing digital uma oportunidade interessante de montar mais um canal de vendas. Muitas vezes, inclusive, um canal mais sustentável, acessível e lucrativo que outros tradicionalmente usados como a compra de Leads, participação em eventos ou a prospecção outbound.
No entanto, é comum que a implementação desse novo canal também enfrente algumas resistências. Fazer algo novo em uma empresa que já está acostumada a ver funcionarem uma série de outras opções é sempre um desafio, ainda mais quando o sucesso exige a alocação de alguns recursos (pessoas e dinheiro).
A grande vantagem do Marketing Digital nesse caso é oferecer um alto grau de mensuração, capaz de fornecer com boa precisão o quanto os investimentos estão trazendo retornos efetivos para sua empresa.
Este post tem como objetivo auxiliar a sua empresa a calcular quanto está sendo gasto com marketing digital para gerar oportunidades de negócio e saber quais os investimentos que valem a pena!
O que medir?
– Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado:
O CPL nos permite saber o valor de cada lead gerado, dividindo aquantidade investida com o trabalho de marketing digital (R$) pelo número de leads gerados, oriundos das diversas fontes de tráfego.
Segundo pesquisas, as técnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais acarretam para as empresas um Custo por Lead geralmente 61% menor do que os leads gerados pelas técnicas mais tradicionais. Por isso medir e comparar esse valor pode ser uma excelente cartada para o Marketing Digital ganhar mais credibilidade (e investimentos) dentro da empresa.
Para ir além, dá pra pensar de forma um pouco mais avançada e medir, dentre os Leads gerados, quantos são qualificados e realmente vão ser atendidos por vendedores.
Sabemos, apesar de utilizarmos algumas estratégias para definir quem é a persona do seu negócio e como vamos atingí-las, muitas vezes acabamos tendo uma abrangência maior, alcançando leads que nem sempre são o foco, ou não estão no momento ideal de compra do seu produto ou serviço, precisando ainda de algum trabalho de gestão de leads para transformá-los em oportunidade . Por isso o Custo por Lead Qualificado entra como uma outra métrica ainda mais importante.
No entanto, para verificar se um Lead é qualificado ou não e medir a quantidade de Leads qualificados gerados é importante contar com uma boa plataforma de geração de Leads/CRM, como o RD Station. Isso porque o histórico de um Lead, as fontes de tráfego de cada conversão e o volume de interações são itens muito importantes na avaliação e não são encontrados em uma ferramenta qualquer.
Conseguir ganhar escala a um bom custo por Lead Qualificado é o maior objetivo da área de Marketing Digital.
– Custo por Aquisição (CPA):
Outra métrica que deve ser avaliada é o Custo por Aquisição. Neste caso, o fator considerado é o valor do investimento, que será dividido pelo número de vendas efetivas (aquisição do produto/serviço).
O que costuma dar aval para a área de Marketing Digital continuar crescendo e recebendo investimento é justamente ter um custo por aquisição que seja lucrativo perto do preço médio de venda dos produtos/serviços. Por isso, apesar de depender também do time de vendas, é um indicador essencial para Marketing.
– Retorno sobre investimento (ROI)
A taxa de retorno sobre investimento, designada pela sigla em inglês ROI ou Return On Investment, consiste em uma métrica utilizada para mensurar o rendimento obtido com uma dada quantia de recursos. ROI é um dos muitos indicadores de desempenho existentes para avaliar o chamado custo-benefício com relação aos investimentos e pode ser calculado como:
ROI = Ganho obtido – Quantia gasta com o investimento.
Nesse caso, somam-se todas as vendas originadas pelo canal de Marketing Digital e subtraem-se todos os gastos efetuados para isso.
No caso de vendas pelo modelo de assinatura, é interessante colocar aqui uma expectativa média de quanto tempo o cliente fica e quanto de receita ele deve gerar, para que o ROI reflita de fato a realidade.
Como Calcular?
Para auxiliar a saber quanto é investido para o trabalho com o marketing digital, compartilhamos abaixo uma planilha que utilizamos aqui na Resultados Digitais.
Ali estão discriminados todos os gastos que temos para a geração de leads.
Nos casos de custo de aquisição ou venda, é preciso também somar o tempo investido pela área de vendas especificamente nessas oportunidades geradas por Marketing.
É importante atentarmos para um detalhe. Essas contas vão trazer um custo geral de todos os Leads gerados.
Alguns custos podem ser considerados como “fixos” e é comum vermos empresas contabilizando com métricas separadas. Ex: Se o orçamento de AdWords é de R$ 600,00 mensais e gerou em um mês 60 leads, significa que meu Custo Por Lead em AdWords é R$ 10,00, certo? ERRADO! Além do investimento na compra de Adwords, entram também: parte das horas de pessoal que foi destinada à criação e monitoramento da campanha de AdWords e as ferramentas utilizadas para análise.
A intenção da planilha é dar gerar o custo real, aquilo que de fato foi investido. Assim as métricas se tornam muito mais confiáveis.
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